Marketing social : l’équipe locale applique les conseils de Jan Flamend

La formation sur le marketing social dispensée par Jan Flamend a apporté un plus au travail des agents de la Fondation Hubi et Vinciane au Bénin. Souvenez-vous, le PDG de ValueSelling a donné cette formation du 15 au 18 février 2021 au Centre Innov’Action de Parakou CIAP.

L’objectif de la Fondation en initiant cette formation est de renforcer les capacités de l’équipe locale sur les méthodologies du savoir-faire professionnel en fonction du secteur d’activité dans lequel chacun se trouve. Après un trimestre de mise en application, les employés locaux de la Fondation témoignent des impacts de ladite formation.

Le personnel s’est approprié les notions du marketing social

Antoinette Chabi est responsable du volet éducation de la Fondation au Bénin. C’est avec elle que nous ouvrons cette série de témoignages. Elle remercie d’entrée le formateur pour les notions et pour le partage d’expériences. La carte mentale lui est très utile et bénéfique pour ses activités de terrain, confie-elle. Grâce à celle-ci, elle arrive à planifier de mieux en mieux ses descentes sur le terrain. « Moi j’ai apprécié la carte mentale qui, aujourd’hui, est devenue un outil incontournable de travail pour moi. C’est une méthode très facile, qui favorise la communication. J’ai aussi appris comment convaincre un client pour la vente d’un produit à travers la méthode CAEP (Caractéristique, Avantages, Exigences et Preuves). Antoinette pense utiliser très bientôt cette méthode pour convaincre les bailleurs à financer les projets préparés au CIAP.

Comme Antoinette, Samadou Sidi, technicien en entreprenariat agricole, est aussi outillé sur les techniques qu’il faut pour mieux réussir ses activités avec les exploitants agricoles.
Il décline ses acquis en plusieurs points :

• Le vendeur d’un produit doit tenir compte des besoins du client.
• le vendeur doit ouvrir un dialogue entre lui et son client depuis l’introduction ;
• le vendeur doit s’appuyer sur la qualité ou les avantages de son produit en donnant des preuves (chiffres, images, vidéos, témoignages) pour justifier son produit.

Pour finir, Samadou Sidi explique que « pour mieux vendre son produit, le vendeur doit mettre en pratique certaines autres techniques, à savoir : CPFC (Certitude, Performance, Financière et Convenance) et AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action). »

Les techniques et méthodes déjà appliquées sur le terrain

Eric Dossou-Gbété, chargé du volet nutrition de la Fondation, a appris beaucoup des trois jours de formation avec Jan. Essentiellement, il retient que « pour vendre un produit, la préoccupation première de l’acheteur est le prix. Il ajoute qu’un bon vendeur doit, lui, mettre en avant la valeur du produit. C’est dire qu’il est donc nécessaire de trouver un équilibre entre le prix et la valeur ». Eric se sert désormais des preuves relatives à la malnutrition pour amener les mamans à prendre conscience des risques graves que courent les enfants en consommant des aliments non équilibrés. C’est ainsi que « je procède maintenant pour pouvoir mieux aider les femmes et remédier à leurs problèmes ».

Moussa Ousmane Yaya, technicien en agro écologie à la Fondation, pense que la formation en marketing social est venue à point nommé. Il retient qu’il faut défendre la valeur de ce que l’on vend avec éloquence et une bonne argumentation. L’autre point qui a attiré son attention et qu’il n’a pas manqué de mentionner est le fait de marquer un arrêt pendant la communication pour permettre au client de s’exprimer afin de mieux le convaincre.

Moussa met déjà en application toutes ces notions. Il confirme que, depuis la formation de Jan, ses anciennes méthodes se sont améliorées. « Lors de mes séances de sensibilisation, j’évite de faire un monologue. Dans les échanges avec les producteurs, je leur prête une oreille attentive. Lors des sensibilisations, j’utilise aussi la carte mentale. Pour les suivis appui-conseils, j’utilise la méthode AIDA. C’est-à-dire que je prête Attention au bénéficiaire, tout en faisant ressortir son Intérêt et ce qu’il a à gagner pour qu’il ressente un plein Désir et passe sans doute à l’Action. »

Marcienne Houenou, Directrice Locale de la Fondation, comme ses collaborateurs, a suivi de bout en bout la formation du marketing social. Comme ces prédécesseurs, elle a retenu les quatre dimensions de la valeur d’un produit : CPFC (Certitude, Performance, Financière et Convenance). Pour elle, « il faut tenir compte de ces 4 éléments pour présenter son produit au client potentiel ». Elle revient aussi sur la communication individuelle. Elle pense que l’utilisation de cet outil permet de bien préparer et mener une discussion avec un client ou un partenaire. De plus « cet outil permet d’ouvrir un dialogue avec le client et de recueillir ses besoins dans sa présentation ». Marcienne Houenou n’oublie pas de parler du modèle REC (Résultats, Efforts, Compétences) « pour la définition des stratégies mises en place pour atteindre des objectifs ». Elle rappelle que pour construire un entretien individuel, on peut utiliser le modèle IQAOC entendez ‘Introduction, Question, Argumentation, Objection et Conclusion’.

Pour finir, la Directrice Locale remercie la Fondation pour ces opportunités de formation offertes, sans oublier celle d’Ingrid sur le changement de comportements.